Gamification e e-Commerce

Gamification è un neologismo del nostro secolo. Il termine viene dalla parola inglese game (gioco), e si riferisce a quella serie di attività che hanno lo scopo di rendere appunto giocoso, divertente ed appassionante tutto ciò che normalmente non è un gioco.
Ed un sito eCommerce è escluso da questo tipo di pratica?

La risposta è no.

eBay è infatti uno degli esempi citati spesso da Yu-Kai Chou, gamer appassionatissimo che ha convertito il suo hobby in un’attività professionale di consulenza.
La sua piattaforma di pensiero Octalysis è una delle più impiegate proprio a questo scopo.
Il framework si compone di 8 dimensioni da esplorare, le quali costituiscono i lati dell’ottagono che gli danno il nome.

Li affronto uno per uno, dando una breve illustrazione di cosa siano e quali implicazioni possono avere nell’eCommerce.

Significato epico e chiamata alle armi

Questo è il nodo centrale per ogni progetto di gamification. Non avere un Epic meaning equivale a non possedere alcun posizionamento per un e-Commerce. Se vuoi rinfrescarti la memoria su cos’è il posizionamento, guarda questo video https://www.youtube.com/watch?v=sjkd4yZT4B8 al minuto 1’28’’ fino al 7’34’’.

Epic meaning & Calling significa creare quella base ideologica e valoriale per cui i clienti ti seguiranno. Significa far vedere loro una cornice più ampia di quella che potrebbero realizzare da soli. Significa usare lo storytelling in un modo coerente e credibile. Una narrazione in cui trasparenza ed unicità sono elementi chiave.

Senza un Epic meaning & Calling non vedo perché dovrei unirmi al gioco, perché dovrei partecipare spendendo le mie energie.

Realizzazione del sé

Tutti noi abbiamo bisogno di sentirci smart, la piramide di Maslow ce lo insegna.

Riuscire a progredire per piccoli passi, senza troppa fatica ed in una esperienza gratificante è ciò che serve a tutti noi per poter essere ingaggiati. Osservare poi qual è il livello medio e quali i progressi dei nostri simili aiuta a trovare ulteriore motivazione. Una barra di avanzamento che indica quanto è completo il profilo del tuo cliente oppure una graduatoria con punti e attestati sono entrambi elementi di gamification.

Sviluppo della creatività e Feedback

Progredire per giungere ad una versione migliore di noi stessi ci vitalizza. È ciò che accade quando Asterix e Obelix prendono un mestolo di pozione magica. Offrire ai propri clienti una serie di opportunità per “esprimere la loro creatività”, magari disseminate lungo un percorso stimolante, li gratifica e li coinvolge nell’esperienza. Una dashboard che indichi le skill, o i superpoteri, che nel frattempo si sono acquisiti rende visibile il potenziamento conquistato.

Senso di proprietà e possesso

Possedere un bene, e non importa se è virtuale, crea un legame intimo con la comunità che quel bene lo accetta e lo valorizza. Avere un senso di controllo attraverso il possesso rafforza in noi la percezione di essere fautori del nostro destino. Anche un Avatar, che ci permette di accedere ad una “fisicità” in un mondo digitale, è una componente che possediamo, a cui ci affezioniamo e che ci tiene legati grazie ad un senso di identità che viene condiviso.

Influenza sociale e legami

Dai tempi di Durkheim, il padre della sociologia, sappiamo che l’uomo è influenzato massicciamente dal proprio gruppo sociale. Il confronto con i membri di una stessa comunità stimola atteggiamenti di emulazione che vengono auto regolati anche grazie a valori intra-soggettivi, ovvero che valgono al di là dell’opinione dei singoli. Incentivare un senso di comunità, abilitare scambi tra pari e non, stimolare la nascita di relazioni collaborative grazie a sfide o attività di gruppo rende divertente e giocosa l’esperienza di qualunque cosa che non sia un gioco.

Scarsità e impazienza

Una delle armi della persuasione tanto care a Robert Cialdini, lo psicologo che negli anni ‘70 indagò i metodi e le tecniche di convincimento dei venditori più abili, è proprio la scarsità. Ciò che è lontano da noi è anche più desiderabile. Si tratta di un fatto umano che sperimentiamo anche in età adulta ed uno dei “motori di vendita” per tutti i beni di lusso. Premi ambiti e difficilmente raggiungibili, timer che invitano ad agire e barriere all’ingresso – fisiche o virtuali – sono tutti elementi che ingenerano scarsità rendendo d’appeal ciò che li connota.

Imprevedibilità e curiosità

Da quando Daniel Kahneman ha indagato i meccanismi che disvelano come il nostro cervello prende decisioni, sappiamo che noi esseri umani giudichiamo e prevediamo costantemente ed in modo inconscio. Quando la previsione è al di sotto delle nostre aspettative e ci imbattiamo in qualcosa di inaspettato (e gradito) la reazione è di una sensazione piacevole. Alcuni prodotti noti, come il Kinder Sorpresa o le cosiddette mystery box, si fondano sull’effetto imprevedibilità. Consegnare un’esperienza che si componga di elementi imprevedibili, come Easter Eggs o premi scelti randomicamente, è un ulteriore tattica utile alla gamificazione.

Perdite ed annullamenti

Ogni obiettivo raggiunto può essere messo in discussione. Se questo è vero, è anche vero che la sfida si fa più stimolante perché frutto di un’incessante attività di difesa delle posizioni conquistate. Contemplare scenari in cui il tuo interlocutore perde, o rischia di perdere, i punti racimolati, i benefici raggiunti o il suo status sociale ha come diretta conseguenza quella di mantenerlo attivo e pronto ad agire. “L’uomo è pigro e tende alla felicità”, diceva il sociologo Baumann. Il senso di perdita potenziale addolcisce questa nostra tendenza naturale.

Come puoi constatare, gli elementi per la gamificazione disponibili in questo framework hanno a che fare con le persone e con i gruppi sociali cui si riferiscono. Ogni attività di e-Commerce e più in generale ogni attività imprenditoriale deve necessariamente tener conto del rapporto con le persone: prima di essere clienti, siamo esseri umani.

Quando inizierai a pensare alla gamification per il tuo store sarai tenuto a riflettere sulla categoria di appartenenza della proposta di valore.
Un’offerta di beni incentrata su bisogni “funzionali”, ovvero che espletano un compito preciso, si fonda sulla razionalità e si presta ad una fidelizzazione comportamentale, ovvero di opportunismo. Al contrario, prodotti che servono bisogni “trasformazionali” possono più semplicemente prevedere una fidelizzazione cognitiva basata sull’esperienza. 

In questo ultimo caso, pensare alla gamification può essere di grande aiuto per attirare e mantenere attiva la community dei propri clienti, che diventano il motore per una crescita commerciale fisiologica.

Da piccole sorprese nel pacco che prepari per il tuo cliente, a sistemi di punteggio per incentivare nuovi acquisti, fino a complesse dinamiche ideate per creare ed incentivare all’adesione una propria community, l’unico limite è quello della fantasia.

La gamification – quando ben progettata – riesce a creare un meccanismo incentivante che ci può spingere ad acquistare e a trovare la motivazione per farlo nuovamente. Insomma val la pena rifletterci 🙂