e-commerce B2B: tutto ciò che devi sapere

L’e-commerce business-to-business (B2B) sta guadagnando sempre più rilevanza nel panorama commerciale globale. In questa guida, esploreremo in dettaglio cos’è l’e-commerce B2B, le differenze chiave rispetto al modello business-to-consumer (B2C), le principali piattaforme B2B e le fasi cruciali per gestire con successo un progetto B2B.

Cos’è un e-commerce B2B?

L’e-commerce B2B è una forma di commercio elettronico in cui le transazioni avvengono tra aziende, anziché tra un’azienda e un consumatore individuale. In questo contesto, le aziende acquistano e vendono beni e servizi utilizzando piattaforme digitali. L’obiettivo principale dell’e-commerce B2B è semplificare il processo di approvvigionamento e favorire relazioni commerciali solide tra imprese.

Differenze tra B2B e B2C

Sebbene gli elementi tecnici cruciali tra e-Commerce B2B e B2C siano comuni (c’è un catalogo digitale da sfogliare ed un carrello per portare a termine una transazione), lo spirito dell’iniziativa commerciale di ciascuna delle due tipologie di commercio cambia sensibilmente. Le differenze tra l’e-commerce B2B e B2C vanno oltre la semplice natura delle transazioni. Nel B2B, gli acquirenti sono spesso aziende o organizzazioni, il che comporta una serie di implicazioni:
Processo decisionale: Nel B2B, le decisioni d’acquisto sono spesso più complesse e coinvolgono diversi stakeholder. Nel B2C, la decisione d’acquisto è tipicamente presa da un individuo.
Volume d’acquisto: Gli acquisti B2B tendono ad essere di volume più elevato rispetto al B2C, poiché le aziende spesso acquistano materiali o beni per scopi di produzione o rivendita.
Personalizzazione: Nel B2B, i clienti possono richiedere prodotti altamente personalizzati per soddisfare le esigenze specifiche del loro business.
Relazioni a lungo termine: Le transazioni B2B sono spesso il punto di partenza per partnership a lungo termine basate sulla fiducia reciproca e sulla fornitura costante.
Implicazioni giuridiche: la transazione è tra aziende e viene regolamentata da leggi e norme completamente differenti rispetto a quelle che si applicano in una transazione B2C. Il diritto di recesso, ad esempio, non è applicabile.

Dalle osservazioni precedenti ne deriva che le attività di marketing volte ad acquisire nuovi clienti (e gestire le relazioni con i clienti acquisiti) siano profondamente differenti nei due modelli B2B e B2C.

Un’azienda che voglia far crescere la sua attività B2B farà più fatica ad acquisire nuovi clienti e dovrà essere disposta ad innescare delle negoziazioni (talvolta lunghe e faticose). D’altro canto, se è vero che l’attività B2B è più lenta e complessa, è altrettanto vero che la posta in gioco è più alta ed interessante. Questo significa che il budget per l’attività di promozione può essere più alto per ogni singolo cliente perché il CAC (Costo di Acquisizione del Cliente) deve sempre essere messo a confronto con il LTV (Life Time Value).

Detto con un esempio: se vendi detersivo per i piatti ai ristoratori e spendi 200€ per acquisire un cliente, puoi dormire sonni tranquilli sapendo che il consumo di detersivo sarà regolare nei mesi, la battuta di cassa tipica di un’azienda e la fedeltà maggiore perché fondata su criteri razionali. I proventi in un paio di anni possono essere di svariate migliaia di euro e giustificano la spesa sostenuta per acquisire il cliente.

Al contrario, se vendi detersivo per i piatti ai consumatori finali c’è il rischio che per rientrare di un costo di acquisizione di 40€ dovrai compiere uno sforzo imponente per fidelizzare il cliente, nella speranza che i suoi acquisti a battuta di cassa di pochi euro perdurino nel tempo.

Piattaforme B2B di rilievo

Uno degli elementi chiave di cui tener conto nel realizzare una piattaforma digitale per operazioni B2B risiede negli accordi commerciali, che molto spesso sono “ad personam”. Se sei nella condizione che per ogni cliente applichi un listino prezzi e termini di pagamento dedicati, allora dovrai necessariamente orientarti a piattaforme B2B che nascono per servire scenari di questo tipo.

Alcune piattaforme che si distinguono per le loro caratteristiche sono quelle dell’elenco che segue e che vale la pena menzionare:

• Shopify Plus: Shopify Plus è la versione avanzata di Shopify, che offre funzionalità B2B specifiche, tra cui listini personalizzati, accesso per account aziendali e strumenti di gestione degli ordini all’ingrosso.
• BigCommerce B2B: BigCommerce offre una soluzione B2B che include strumenti per la personalizzazione dei prezzi, la gestione degli account aziendali e l’integrazione con sistemi ERP.
• Oracle Commerce Cloud: Una soluzione di e-commerce B2B completa che include funzionalità di gestione degli account aziendali, configurazione di prodotti complessi e analisi avanzate.
• SAP Commerce Cloud: Una piattaforma di e-commerce enterprise che offre una vasta gamma di funzionalità B2B, inclusi cataloghi personalizzati, prezzi all’ingrosso e flussi di lavoro di approvazione degli ordini.

Se poi sei orientato a muovere i primi passi per sperimentare il B2B, puoi decidere di adottare la vendita tramite marketplace come Amazon Business o Alibaba.com

A differenza delle piattaforme proprietarie, i marketplace ti permettono di fare affidamento sui loro clienti che hanno già la carta di credito salvata e si fidano della popolarità del marketplace.

• Amazon Business: si tratta di una controparte B2B di Amazon. Offre strumenti di approvvigionamento specifici per le aziende, inclusi sconti su volumi di acquisto e opzioni di pagamento flessibili.
• Alibaba.com: Una delle più grandi piattaforme B2B, Alibaba offre una vasta gamma di prodotti provenienti da fornitori in tutto il mondo. Dispone di funzionalità come il commercio all’ingrosso, l’acquisto al dettaglio e servizi personalizzati.

Fasi per la gestione di un Progetto B2B

L’avvio e la gestione di un progetto di e-commerce B2B richiedono attenzione a diverse fasi cruciali. Ho immaginato una serie di punti che l’esperienza mi suggerisce, sapendo altresì che ogni realtà aziendale vanta specificità che rendono ogni progetto completamente singolare.

• Ricerca: comprendere il proprio settore e il pubblico di riferimento è fondamentale perché significa partire da considerazioni di mercato e non interne ed autoreferenziali. Identificare i bisogni e le sfide dei clienti potenziali consente di ingegnerizzare una proposta più convincente e robusta.
• Sviluppo della piattaforma: scegliere o sviluppare una piattaforma che si adatti alle esigenze B2B, includendo funzionalità come cataloghi personalizzati, prezzi all’ingrosso e opzioni di pagamento flessibili è la fase più complessa. In particolare se l’imprenditore è alla sua prima esperienza e non dispone di un know-how tecnico-specialistico farà maggior fatica a cogliere le differenze tra le opzioni che gli si presentano.
  In questo caso è cruciale avvalersi di un partner di cui ci si possa fidare e che sia abile a sufficienza per guidare anche aziende neofite in un percorso di questo tipo.
• Realizzazione del catalogo digitale: creare un catalogo prodotti ben organizzato, con descrizioni dettagliate e immagini di alta qualità è un altro passo fondamentale. Specie per quei prodotti che sono volti ad arricchire l’esperienza dei consumatori finali e che suggeriscono di essere visti dal vivo (mi vengono in mente, per esempio, le forniture in ambito ho.re.ca), le immagini sono fondamentali.
• Processi Logistici: nel B2B, i tempi di consegna accurati sono cruciali e le spedizioni in un formato molto diverso da quello tipico del B2C.

Conclusioni

L’e-commerce B2B offre opportunità significative per le aziende di espandersi e costruire relazioni durature con altri attori industriali. Comprendere le dinamiche uniche di questo settore e seguire le fasi chiave per la gestione del progetto possono portare al successo nel mondo competitivo del commercio B2B. Con le giuste strategie e un impegno costante per l’eccellenza, è possibile costruire un’e-commerce B2B di successo che soddisfi le esigenze uniche delle aziende clienti.